Od jakiegoś czasu czytając zagraniczne blogi o sprzedaży i literaturę widzę, że trwa walka pomiędzy zwolennikami sprzedaży konsultacyjnej, „insight selling”, czy social selling, a tradycjonalistami hołdującymi zasadzie proaktywności w sprzedaży, czyli prospectingowi.

Ci kaznodzieje nowej sprzedaży wieszczą, że prospecting umarł. Prospecting, czyli aktywne, codzienne poszukiwanie nowych klientów.

Jest w takim stwierdzeniu ogromne zagrożenie dla każdego biznesu. Otóż myślenie, że prospecting nie działa, jest dokładnie tym, co chcą usłyszeć, leniwi i reaktywni handlowcy, których w każdej firmie jest niestety sporo.

Po co męczyć się i dzwonić skoro „guru” sprzedaży mówią, że zamiast dzwonić i umawiać spotkania lepiej napisać wpis na blog albo udzielać się na forach LinkedIn i FB?

Prawda jest taka, że w sprzedaży nie ma drogi na skróty. Media społecznościowe w naszej szerokości geograficznej  wspierają biznes, lecz samodzielnie nie są w stanie jeszcze wypełnić „lejka sprzedażowego” wystarczającą ilością kontaktów (lead), po to, aby zrealizować plan sprzedaży!

Kolejny fakt jest taki, że wszyscy bez wyjątku liderzy sprzedaży, a więc osoby osiągające w sprzedawaniu ponadprzeciętne wyniki zostali liderami w oparciu o morderczą pracę prospectingową. Dzwonili i umawiali spotkania. Spotykali się z klientami, sprzedawali i zamykali sprzedaż. Godzina po godzinie. Dzień po dniu, systematycznie i konsekwentnie.

Codzienny „imperatyw działania” nakazuje liderom sprzedaży dbać o to, aby „lejek sprzedażowy” pełen był nowych kontaktów – potencjalnych klientów.

Dlaczego?

[alert type=”info” close=”false”]Ponieważ nowa sprzedaż i nowi klienci są „krwią” każdej firmy handlowej. Jeśli sprzedajesz lub zarządzasz sprzedażą nie wolno Ci o tym zapomnieć![/alert]

W prospecting są trzy zasady, których przestrzeganie zagwarantuje Ci, że w Twoim lejku nigdy nie zabraknie kontaktów.

[icon icon=”next”]Zasada 30 dni

[icon icon=”next”]Zasada permanentnego uzupełniania zasobów

[icon icon=”next”]Zasada desperacji

1. ZASADA 30 DNI

Często uczestniczę w spotkaniach zespołów sprzedaży, gdzie słyszę frustrację handlowców narzekających na to, że mają problemy z zamknięciem sprzedaży. Niby wszystko gra, ale klienta drugi, albo trzeci miesiąc zwleka ze złożeniem zamówienia.

Kiedy wchodzimy w szczegóły okazuje się nagle (niestety zbyt często, aby mówić o przypadku), że nie o brak umiejętności w zamykaniu sprzedaży chodzi.

FRUSTRACJA bierze się stąd, te kilka niezamkniętych transakcji to JEDYNE transakcje jakie Ci handlowcy mają tego miesiąca!

Zapomnieli zadbać o to, aby 30 dni wcześniej zapełnić lejek sprzedaży potencjalnymi klientami.

Dzieje się tak przynajmniej 3 razy w roku. Przynajmniej 3 razy w roku sprzedawcy „folgują sobie”.

W grudniu (z oczywistych względów), w maju (długi weekend majówkowy) i powiedziałbym, że we wrześniu, ponieważ nadal- z niewyjaśnionych dla mnie powodów sprzedawcy „oszczędzają” w tym miesiącu. Głównie rodziców. Dlaczego? Ponieważ zaczyna się szkoła! Jeśli dodamy do tego jeszcze wakacje to robi się  naprawdę nieciekawie.

Zasada 30 dni prawie zawsze sprawdza się z klientem B2B, często dobrze pasuje do do sprzedaży „premium” z klientem B2C.

W krótszych cyklach sprzedaży zasada 30 dni może wynosić tydzień lub dwa.

[icon icon=”next”]Zasada 30 dni mówi o tym, że klienci pozyskani w do dalszej obróbki w lejku sprzedażowym  w wymienionym okresie 30 dni, „zaprocentują” w następnych 90 dniach.

Zaprocentują oznacza, że zamienią się w zamówienie. Każdy kto sprzedaje, czuje, że taka zasada obowiązuje (inny, odmienny dla branż może być tylko czas trwania cyklu).

[alert type=”info” close=”false”]Zasada 30 dni to fundament sprzedaży, a jej ignorowanie naraża Cię na poważne niebezpieczeństwo. Z utratą pracy włącznie.[/alert]

Implikacja związana z zasadą 30 dni jest prosta. Zaniechaj prospectingu choćby przez dzień, a bumerang lenistwa uderzy w Ciebie w kolejnych 2-3 miesiącach.

Zgubisz tydzień – odczujesz to na premii.

Stracisz miesiąc, a obudzisz się po 90 dniach narzekając na wszystko i wszystkich. Frustracji nie będzie końca.

2. ZASADA PERMANENTNEGO UZUPENIANIA ZASOBÓW

Brzmi trochę jak potrzeba nieustannego uzupełniania debetu na koncie bankowym, ale tak jest.

Proste zadanie:

[box style=”1″]

Masz w swoim lejku 40 potencjalnych klientów.

Twoja skuteczność zamykania sprzedaży wynosi 10%.

Zamknąłeś 2 sprzedaże w tym miesiącu.

Ile kontaktów pozostało Ci w lejku?

Niestety spora grupa ludzi odpowiada, że 38.

Poprawna odpowiedź brzmi 20 potencjalnych klientów.

[/box]

 

To statystyka. I NAWET JEŚLI wymienione dwie sprzedaże odbyły się jedna po drugiej, to niestety statystycznie dla własnego bezpieczeństwa trzeba przyjąć, że 18 kolejnych będzie bezowocnych.

Dlaczego?

Ponieważ znamy statystyczną skuteczność na przestrzeni jakiegoś okresu czasu.

[icon icon=”next”]Jeśli przyjmiesz, że nadal masz w lejku 38 potencjalnych klientów, przy 10% skuteczności zamykania i dwóch sprzedażach, to niechaj Bóg ma w opiece firmę w której pracujesz.

A teraz wyobraź sobie, że masz zrealizować jeszcze 4 sprzedaże by osiągnąć minimum celu w miesiącu. A posiadasz tylko 20 kontaktów. Co możesz zrobić?

1. Uzupełnić lejek sprzedażowy o co najmniej 20 potencjalnych klientów
2. Zwiększyć skuteczność zamykania sprzedaży z 10% do co najmniej 20%
3. Pójść na L4

Zasada permanentnego uzupełniania zasobów pomimo swojej prostoty jest trudna do zaakceptowania przez handlowców.

Sytuacja przypomina mi trochę leczenie osoby uzależnionej i mechanizm wypierania choroby. Niby przyszedłem na terapię, ale żebym to JA był uzależniony, to niekoniecznie

Statystyka stoi na straży tego prawa i jeśli ktoś ma odwagę, może dyskutować.

Ja polecam odrobinę pokory i uzupełniać lejek do tego poziomu, aby nigdy nie zabrakło w nim kontaktów do zrealizowania planu sprzedaży.

Przyswojenie sobie tej zasady i oswojenie się z jej istnieniem może skutecznie zapobiec huśtawce nastrojów, gdy raz są, a raz nie ma wystarczającej liczby potencjalnych klientów do zrealizowania celu.

[alert type=”info” close=”false”]Zasada permanentnego uzupełniania zasobów uczy nas, że tylko codzienna mrówcza praca w uzupełnianiu lejka o nowych potencjalnych klientów może dać Ci spokojny sen. To albo praca nad zwiększeniem skuteczności w zamykaniu sprzedaży.[/alert]

3. ZASADA DESPERACJI

Słowniki określają desperata jako osobę, która straciła nadzieję na coś dla niej ważnego i w związku z tym gotowa jest literalnie na wszystko, bez względu na przyszłe konsekwencje.

[icon icon=”next”]Zasada ta pojawia się nagminnie, gdy lejek sprzedażowy nagle staje się pusty. Nie ma w nim nic. Dzieje się tak w wyniku małej aktywności w zdobywaniu klientów lub (najczęściej w tym przypadku), całkowitym jej braku.

Handlowiec w obliczu takiego wydarzenie zazwyczaj wpada w panikę, ponieważ potrzebuje sprzedaży, aby osiągnąć cel. Staje się takim właśnie niebezpiecznym dla siebie i firmy desperatem. Im więcej czegoś potrzebuje (a on bardzo potrzebuje sprzedać, tym mniejsze są jego szanse na sprzedaż).

Desperacja magnetycznie przyciąga porażkę.

Jest jeszcze inny wymiar tej desperacji. Otóż to jak bardzo ci zależy słychać w Twoim tonie, widać w wysyłanej korespondencji. Twoją desperację widzi Twój klient. Widzi, żeś słaby i żałosny. Kto lubi z kimś słabym i żałosnym robić interesy?

Ale może zdarzyć się i tak, że klient zechce wykorzystać Twoją desperację prosząc (żądając nawet) warunków jakich nigdy wcześniej nie otrzymałby od Ciebie. W tej sytuacji, ponieważ zdecydowanie jesteś pod kreską – otrzyma.

Co się stanie w przyszłości? Nietrudno odgadnąć.

Kiedy firma notuje kryzys w sprzedaży, anatomia porażki wygląda w 99% tak;

• Z tylko sobie znanego powodu przestałeś szukać klientów – zasada 30 dni
• Ponieważ przestałeś szukać klientów Twoje jedyne źródło wyschło na pieprz – zasada permanentnego uzupełniania zasobów
• Nie masz klientów, nie możesz zamykać sprzedaży
• Fałszywie odczytujesz swoje kłopoty, jako kłopoty z zamykaniem sprzedaży, a nie brakiem wystarczającej ilości klientów w lejku
• Fundujesz sobie tym samy spadek pewności siebie
• Czujesz się jak „sztubak”
• Pojawia się desperacja
• A wyniku paniki podejmujesz decyzje, których negatywnych skutków nie jesteś w stanie już cofnąć
• Sprzedaż staje się dla Ciebie nieustannym pasmem udręki i cierpienia
• Fundujesz sobie szczególną uwagę szefa
• I być może program naprawczy?

Kiedy sam sprzedawałem wiele razy notowałem porażki. Systematyczną pracę i statystykę mówiącą o mojej skuteczności miałem za nic.

Niby zasady znałem i rozumiałem, lecz niewiele sobie z nich robiłem. Mówiąc prawdę, za swoje niepowodzenia obarczałem konkurencję, wsparcie, albo marketing.

Ja byłem niewinny 🙂

Nie mam pojęcia ile razy Ty musisz ponieść porażkę, aby zrozumieć, że prawie zawsze fundujesz ją sobie na własne życzenie.

Życzę Ci z całego serca, abyś trafił na takiego menadżera, który wykaże się cierpliwością i zechce przepracować z Tobą te 3 zasady.

Zasady, które zagwarantują Ci stały dopływ klientów i zyski.