Jak długo pracuję z ludźmi, pamiętam, że pytają mnie najpierw o błędy, jakie popełniają w sprzedaży, a potem (niektórzy), o rzeczy dobre. Zebrałem razem „oczywistości” na temat tego, dlaczego klient nie kupuje od Ciebie. To właśnie oczywistości pozwalają wielu ruszyć z miejsca ze swoimi umiejętnościami. Oto lista „oldies but goldies” błędów, popełnianych podczas rozmowy handlowej, które skutecznie blokują Ci…
W komunikacji interpersonalnej istnieje tzw. „martwy punkt behawioralny”. Martwy punkt „blind spot” to miejsce, którego nie widzimy, ponieważ… nie jesteśmy w stanie fizycznie go zobaczyć. To na przykład martwy punkt w lusterku wstecznym samochodu lub nasza luka kompetencyjna, czyli brak umiejętności dostrzeżenia, czego nie umiem. W komunikacji martwy punkt behawioralny ładuje nas nieustannie w kłopoty. Jak to działa? Chcesz o czymś,…
Dobre w byciu pesymistą jest to, że albo masz zawsze rację, albo jesteś przyjemnie rozczarowany. Wiem, co mówię. Mam 3 dekady doświadczenia w marudzeniu. A Ty? Na szczęście to już dla mnie przeszłość. Pesymiści będą przekonywali Cię, że „życie jest do bani”, podczas gdy optymiści już to wiedzą i śmieją się mimo to. To zasadnicza różnica pomiędzy „widzącymi-szklankę-w-połowie-pustą”, a „widzącymi-szklankę-w-połowie-pełną”.…
Konstrukcyjnie jako ludzie jesteśmy lepiej przygotowani do wyłapywania złych dla nas (negatywnych) informacji zwrotnych niż pozytywnych. Bardziej i dłużej smuci nas zgubienie 50 PLN niż znalezienie 50 PLN. Można powiedzieć o istnieniu zjawiska rzepu/teflonu. Negatywne informacje, nawet te małe przyklejają się do nas jak rzep do ubrania, podczas gdy feedback pozytywny często po nas spływa, jak jajko sadzone po teflonowej…
Co jakiś czas pojawiają się badania, które ujawniają zatrważające statystyki dotyczące czasu rozmowy pomiędzy kupującym a sprzedającym. Wszystkie donoszą, że znacznie więcej czasu niż powinien mówi sprzedawca, a klient siedzi i słucha. Poniżej znajdziesz 6 najczęstszych powodów tego gadulstwa: 1. Muszę zaprezentować swój produkt lub usługę Oczywiście, że musisz. W jaki inny sposób potencjalni klienci dowiedzą się, że Ty i…
Dziś ważna lekcja 🙂 Punktem wyjścia w efektywnym (skutecznym) radzeniu sobie z obiekcjami jest umiejętność odróżnienia stanowiska klienta jakie zajmuje on podczas rozmowy z nami, od jego interesu. Stanowisko to nic innego jak konkretny pomysł klienta na zaspokojenie własnych potrzeb, czyli odpowiedź na pytanie: Czego chcę? Chcę wydłużonego terminu płatności, gwarancji szybkiej dostawy, specjalnych warunków, pieniędzy na reklamę, etc. Interes…
Często obserwowanym przeze mnie paradoksem jest to, że zespoły osiągają wyniki, pomimo widocznych gołym okiem dysfunkcji, które nie powinny na to pozwolić. W zdrowych, pozbawionych dysfunkcji zespołach (gdzie nie ma braku zaufania, strachu przed odważnym i szczerym mówieniem o wszystkim, braku zaangażowania, braku odpowiedzialności, czy wreszcie nie przywiązywania wagi do wyników) rezultat pracy zespołu w postaci wyniku jest naturalną konsekwencją efektywnie…
Kontynuując wątek noworocznych postanowień – dziś o sprzedaży. Działam w sprzedaży trzy dekady. Sporo widziałem, mam swoje obserwacje i opinie na temat sprzedaży, zarządzania nią i szefów sprzedaży. Wraz z nowym rokiem spora grupa ludzi związanych ze sprzedażą naiwnie liczy, że coś się zmieni: Handlowiec liczy, że będzie łatwiej Szef liczy, że handlowcy będą odwiedzać regularnie klientów i generować nową…
Nowy Rok to czas postanowień noworocznych. Czas stawiania sobie wygórowanych oczekiwań i obierania nierealnych celów. Jeśli nigdy dotąd nie ćwiczyłeś i nagle planujesz w 2022 spędzać 3 dni w tygodniu na siłowni ćwicząc wszystkie partie mięśni – Twój mózg zrobi wszystko, aby do tego nie doszło, ponieważ taka zmiana nawyków jest dla organizmu rewolucyjna, a mózg ma dbać o to,…
Od małego uczono nas rozbierania problemu i świata na czynniki pierwsze. Takie działanie tylko z pozoru ułatwia rozwiązanie trudnych zadań, ponieważ tracimy w takim postępowaniu szansę na zobaczenia większej całości i powiązania „tego czegoś” z innymi elementami. W tym nadzwyczaj obfitym w informacje świecie VUCA potrzebna jest zmiana sposobu myślenia, aby dać sobie sposobność do obserwowania tego, co umyka kiedy…