Jak długo pracuję z ludźmi, pamiętam, że pytają mnie najpierw o błędy, jakie popełniają w sprzedaży, a potem (niektórzy), o rzeczy dobre. Zebrałem razem „oczywistości” na temat tego, dlaczego klient nie kupuje od Ciebie. To właśnie oczywistości pozwalają wielu ruszyć z miejsca ze swoimi umiejętnościami. Oto lista „oldies but goldies” błędów, popełnianych podczas rozmowy handlowej, które skutecznie blokują Ci…
W komunikacji interpersonalnej istnieje tzw. „martwy punkt behawioralny”. Martwy punkt „blind spot” to miejsce, którego nie widzimy, ponieważ… nie jesteśmy w stanie fizycznie go zobaczyć. To na przykład martwy punkt w lusterku wstecznym samochodu lub nasza luka kompetencyjna, czyli brak umiejętności dostrzeżenia, czego nie umiem. W komunikacji martwy punkt behawioralny ładuje nas nieustannie w kłopoty. Jak to działa? Chcesz o czymś,…
Konstrukcyjnie jako ludzie jesteśmy lepiej przygotowani do wyłapywania złych dla nas (negatywnych) informacji zwrotnych niż pozytywnych. Bardziej i dłużej smuci nas zgubienie 50 PLN niż znalezienie 50 PLN. Można powiedzieć o istnieniu zjawiska rzepu/teflonu. Negatywne informacje, nawet te małe przyklejają się do nas jak rzep do ubrania, podczas gdy feedback pozytywny często po nas spływa, jak jajko sadzone po teflonowej…
Umiejętności komunikacyjne są najważniejszymi umiejętnościami menadżera – taką mam myśl, której się w swojej pracy trzymam. W tej „komunikacji” jest wiele miejsc, które znamy pobieżnie i jeszcze więcej nieodkrytych. Dlaczego? Może z powodu tego, że mówić (gaworzyć) zaczynamy szybciej niż chodzić? Gaworzące dziecko szybko uzyskuje efekty w takiego sposobu komunikowania się ze światem, a potem dorosły człowiek „gaworzy” w życiu…
Co jakiś czas pojawiają się badania, które ujawniają zatrważające statystyki dotyczące czasu rozmowy pomiędzy kupującym a sprzedającym. Wszystkie donoszą, że znacznie więcej czasu niż powinien mówi sprzedawca, a klient siedzi i słucha. Poniżej znajdziesz 6 najczęstszych powodów tego gadulstwa: 1. Muszę zaprezentować swój produkt lub usługę Oczywiście, że musisz. W jaki inny sposób potencjalni klienci dowiedzą się, że Ty i…
Jeśli Twoi handlowcy nie mają wyznaczonych: celów sprzedaży, celów na działania sprzedażowe, nie monitorujesz procesu sprzedaży, nie rozwijasz umiejętności handlowców i ci ostatni na dodatek nie planują swojej pracy, tylko “robota ich dopada” tuż po przekroczeniu progu firmy, to jest to znak, że pracujecie w modelu wolnościowym. Zwykle nie zmieniamy w swoim otoczeniu niczego aż do momentu, gdy się nie…
Lubiłem porównania i metafory w pracy jeszcze przed storytellingiem. Zauważyłem, że ludzie pamiętają je dłużej niż liczby i przykłady i lepiej “rezonują” w ich umysłach. Zwrot “model wolnościowy” ukułem jako przekorne określenie źle funkcjonującego działu sprzedaży, w którym każdy robi, co chce, ponieważ nie ma komu (sic!) zarządzać sprzedażą. Model wolnościowy szkodzi wszystkim: – wynikom – klientom – handlowcom i menadżerom – właścicielowi. Większość firm,…
Od małego uczono nas rozbierania problemu i świata na czynniki pierwsze. Takie działanie tylko z pozoru ułatwia rozwiązanie trudnych zadań, ponieważ tracimy w takim postępowaniu szansę na zobaczenia większej całości i powiązania „tego czegoś” z innymi elementami. W tym nadzwyczaj obfitym w informacje świecie VUCA potrzebna jest zmiana sposobu myślenia, aby dać sobie sposobność do obserwowania tego, co umyka kiedy…
Otto Scharmer był zafascynowany pracą swojego kolegi Petera Senge`a. Twórcy i propagatora idei rozwijania organizacji uczących się, autora „Piątej Dyscypliny”- mistrzostwo osobiste , modele myślowe, wspólna wizja, zespołowe uczenie się i myślenie systemowe. Scharmer skupił się w swoich badaniach na zgłębianiu tego, co Senge nazwał „Ruchem U” w którym: ruch w dół krzywej „U“ charakteryzuje się przekształcaniem naszego zwykłego sposobu postrzegania –…
Kiedy w 13 wieku Mongołowie podbijali Azję i zawitali do bram Europy nasi przodkowie doświadczali tego, co dziś nazywamy VUCA. Gdy imperium perskie Dariusa, pierwsze wielokulturowe i wielonarodowe państwo zostało pokonane przez mniejszą armię Aleksandra Wielkiego mieliśmy turbulencję VUCA. Można by powiedzieć, że VUCA jest z nami od zawsze. Dzisiejsze, bywa, że zniechęcające i stale rosnące tempo zmian, szybko zmienia…