Na ostatnim szkoleniu szef i właściciel firmy zadał moje ulubione pytanie; Czy do sprzedawania trzeba mieć talent? Czy trzeba się z nim urodzić? No i „wylało się”.

Niestety mity i przesądy wzięły górę i większość uznała, że;

• Talent jest czymś wyjątkowym i nie wszyscy go mają
• Zdecydowanie do sprzedaży talent trzeba mieć
• Na dodatek trzeba się z nim urodzić
• Doskonalenie własnych umiejętności sprzedażowych nie ma większego (w porywach do żadnego) wpływu na efektywność sprzedaży à jedyne, co się liczy to talent
• „to coś”, co stanowi o „posiadaniu talentu” jest niemierzalne, nieuchwytne w związku, z czym nie ma sposobu, aby świadomie rekrutować takie uzdolnione osoby

Tyle mądrości ze szkolenia. Nie będę się szarpał z tą mitologią, ale mam kilka uwag.

Kłopot pierwszy polega na tym, że talent kojarzy nam się sławą i doskonałością – zwłaszcza sławą. I czymś wyjątkowym. Popatrzmy na sportowców, muzyków, pisarzy. Pele, Miles Davis, Marquez.

A drugi kłopot z talentem jest taki, że jego definicja jest mocna zawężona. Oczywiście może taka pozostać i nie będzie w tym nic złego. Tylko, jaka to szansa dla tych sprzedawców, którzy chcą się doskonalić i rozwijać? A inne zawody? „Elvis Has Left The Building[1]”.

Przez długi czas myślałem podobnie. Aż przeczytałem, że; „talent to powtarzająca się sekwencja, myśli, uczuć lub zachowań, które mogą znaleźć praktyczne zastosowanie”.[2] Kluczem była fraza powtarzająca się sekwencja. I choć nadal wierzę w „boskość” niektórych talentów to w sprzedaży jestem oddanym fanem tej definicji.

Jak znaleźć skutecznego sprzedawcę?

Każdy szef i właściciel posiada naturalne, niczym nieskrępowane pragnienie posiadania w swoim zespole JEDYNIE utalentowanych pracowników. Jak ich odnaleźć?

Z tym poszukiwaniem jest kłopot, ponieważ takich osób jest mało, szczególnie wśród młodych ludzi. Zawód SPRZEDAWCY podupadł i spowszedniał. Mnóstwo ludzi pracuje w sprzedaży chwilowo i nie jest to zajęcie ich marzeń. Spotkanie przeszkolonego Handlowca, który potrafi pytać i słuchać jest rzadkie jak tęcza. Możliwe, ale czasochłonne.

Czy istnieje profil idealnego handlowca i jakie powinien posiadać cechy?

To znaczy czy można opisać umiejętności i talenty, jakie powinien posiadać idealny handlowiec? Tak można i to całkiem precyzyjnie. Niestety większość szukających pracuje „na czuja”, wspomaga się rzekomo posiadanym instynktem i innymi voo-doo bzdurami. Dlaczego? Nie znam odpowiedzi.

Spodziewam się, że jednym z możliwych powodów jest po prostu brak wiedzy o istnieniu kwestionariuszy osobowych i testów przygotowanych do selekcji pożądanych zachowań. Co bardziej zdesperowani korzystają z usług wyspecjalizowanych firm rekrutujących, które UWAGA!  nie korzystają z pomocy w/w narzędzi. Poznęcałem się i wystarczy.

Co proponuję?

Jak rekrutować najlepszych?

Każdy wie, że ludzie dzielą się generalnie na 4 typy osobowe. Każdy z tych typów posiada zachowania, które są dla niego naturalne i przychodzą mu łatwo oraz szereg takich, których „okazywanie” jest kosztowne energetycznie, nienaturalne i trudne.

Praktyczną pomoc w znalezieniu takich obydwu typów zachowań przynosi Extended DISC – kwestionariusz użyteczny w końcowym na przykład w końcowym etapie rekrutacji.

Skąd mam wiedzieć czy dobrze wybrałem?

Decyzję popartą twardymi danymi na temat naturalnych i preferowanych stylów zachowania wziętą z Extended DISC podjąć łatwiej. Jeśli wiemy, jakie zachowania chcemy, aby kandydat regularnie przejawiał i powtarzał, a kwestionariusz potwierdza ich istnienie to wybór staje się obarczony mniejszym ryzykiem.

Pamiętać należy jednak, podejmowanie decyzji tyko w oparciu o samo badanie Extended DISC nie wystarczy. Rozmowa, najlepiej 2-3 etapowa, wykorzystanie modelu STAR czy innych narzędzi nadal jest konieczne.

Myślenie o talencie w sprzedaży, jako o sekwencji powtarzających się zachowań jest użyteczne i uzasadnione. Tylko w ten sposób możesz talent „sprowadzić na ziemię”, opisać i zrekrutować. Jeśli na dodatek zechcesz wesprzeć się o sprawdzone narzędzie w tym procesie- wzrasta Twoja szansa sukces.

 

[1] Wypowiedzenie tych słów miało na celu rozproszenie fanów E.Presley`a oczekujących na bis. W kulturze masowej oznacza najczęściej – „nic z tego nie będzie”

[2] M. Buckingham, C. Coffman – „Po pierwsze: złam wszelkie „zasady”