Dziś ważna lekcja 🙂

Punktem wyjścia w efektywnym (skutecznym) radzeniu sobie z obiekcjami jest umiejętność odróżnienia stanowiska klienta jakie zajmuje on podczas rozmowy z nami, od jego interesu.

Stanowisko to nic innego jak konkretny pomysł klienta na zaspokojenie własnych potrzeb, czyli odpowiedź na pytanie: Czego chcę? Chcę wydłużonego terminu płatności, gwarancji szybkiej dostawy, specjalnych warunków, pieniędzy na reklamę, etc.

Interes to wiele potrzeb, jakie klient ma, a które kryją się za prezentowanym przez niego stanowiskiem.

Jedynym sposobem odkrycia jakie klient ma interesy to zadawanie pytań.

Dlaczego tak Panu na tym zależy?

Dlaczego jest to dla Pana takie ważne?

Tak zadawane pytania:

• Odkrywają interesy klienta, które często mogą być zaskakująco inne od prezentowanych stanowisk (np: stanowisko „Chcę dłuższego terminu płatności”, wcale nie musi oznaczać tego, że klient ma problemy finansowe, ale może być próbą sprawdzenia, czy jesteśmy elastyczni lub kompetentni – posiadający pełnomocnictwa, do prowadzenia rozmów handlowych);
• Umożliwiają poznanie nam systemu wartości naszego klienta, czyli tego czym się w życiu zawodowym i prywatnym kieruje;
• Pytając odkrywamy prawdziwe powody, dla których nasz klient dokonuje takich, a nie innych wyborów.

Ufam, że to była ważna lekcja 🙂