Co Powiedziałby Dr.Spock O Produktywności Sprzedawców Latem?
Nie jest łatwo przez większą część roku nawet wytrawnemu menadżerowi utrzymać w formie zespół handlowy. A co dopiero latem. Sezon ogórkowy w pełni, sezon wymówek, przewracania papierów i oczami. Każdy znajdzie wymówkę, aby zwolnić tempo. A w wakacje jest ich bez liku. Okres to podobny w pracy do świąt Bożego Narodzenia, tyle, że trwa 2 miesiące.
Wakacje wakacjami, a sprzedawać trzeba. Pamiętam, ile pracy kosztowało mnie utrzymanie w formie zespołu sprzedawców telefonicznych i „terenu”;
[testimonial author=”Sprzedawca 1″]Nie ma, do kogo dzwonić[/testimonial]
[testimonial author=”Sprzedawca 2″]Wszyscy wyjechali na 3 tygodnie[/testimonial]
[testimonial author=”Sprzedawca 3″]Może byśmy dziś wcześniej skończyli?[/testimonial]Nie wszyscy Twoi klienci kończą rok fiskalny wraz z ostatnim dniem kalendarzowym roku. Dla wielu firm to właśnie w wakacje kończy się rok finansowy. Jest to szczególny okres z dwóch powodów;
- Twoi klienci dokonują oceny rentowności współpracy z dostawcami
- Przygotowują „budżety” na kolejne 12 miesięcy
Jeśli masz takich klientów, nie muszą pisać jak ważna jest wtedy obecność i czujność opiekuna klienta.
Co możesz zrobić, aby nie tracić na produktywności zespołu sprzedaży;
#1 Zmniejsz cele sprzedaży
Jeśli szczyt popytu na to, co dostarczasz na rynek nie przypada w okresie wakacji i możesz to zrobić – zmniejsz cele sprzedaży. Symbolicznie choćby, ale zmniejsz. Wiem, że są firmy, które mają Plany Sprzedaży i Cele Sprzedaży. I jest jeszcze budżet.
Zmniejszając miesięczne cele zyskasz przychylność zespołu – zawsze będą wdzięczni, choć nie będą skakać z radości.

#2 Wprowadź rzeczy, które zawsze chciałeś przetestować
Wakacje to dobry czas do ćwiczeń, testowania i wprowadzania pilotażowych rozwiązań. Jeśli masz w głowie pomysły na zwiększenie sprzedaży, zmianę codziennej rutyny kontaktu z klientem – trudno o lepszy czas. Ja wiele razy w tym okresie testowałem warianty rozmowy z klientem, czy prezentacji oferty.
#3 Poświęć sprzedawcom więcej uwagi
Sprzedawcy telefoniczni w tym okresie wymagają szczególnej uwagi, ponieważ notorycznie słyszą w słuchawce; właśnie wyjeżdżam, dopiero, co wróciłem, po wakacjach.Odmieniane na wszystkie możliwe sposoby. Miej dla nich więcej czasu i omawiaj częściej niż w innych miesiącach roku –trudności, jakie napotykają w rozmowie z klientem.
#4 Ćwicz scenki sprzedażowe
Jestem gorącym zwolennikiem ogrywania scenek sprzedażowych i omawiania ich podczas cotygodniowych odpraw. Jeśli Ty również nie rezygnuj z nich w wakacje, jeśli nie masz takiego zwyczaju wakacje będą doskonałym poligonem na wprowadzeniem nowej, sprawdzonej rutyny.

Scenki są jak ćwiczenia gimnastyczne. Można ich nie lubić, ale trudno kwestionować pożytek z nich płynący.
#5 Zadbaj o motywację handlowca – skorzystaj ze sprawdzonych sposobów
Tak jak wody w dni upalne, handlowiec potrzebuje motywacji w dużych ilościach w „te trudne wakacyjne dni”. Co może być skuteczną motywacją?
- Ogłoś ½ dnia na sprzątanie biurka
- Przygotuj „vouchery” – Na Dziś Już Koniec Twoje Pracy – z określonym czasem jej skrócenia. Takie 15-20 minutowe miej, jako standard. 30 i 60 minut wręczaj za najlepszy wynik w jakiejś kategorii. Uwaga karnety nie kumulują się 🙂
- Dzień Home-Office
- Zaplanuj dzień otwarty z rodzinami, albo tylko z dziećmi – to bardzo niedoceniany element budowania więzi i motywacji. Lubimy się „pochwalić”.
#6 Zapytaj klienta “co robi”?
Telefony i maile do klientów. Głównie telefony. Nigdy nie znasz planów swoich klientów (powinieneś, ale różnie bywa). A co powiedzieć o potencjalnych klientach (prospektach), z którymi Twój zespół nawiązuje dopiero więź i relacje?
Jeśli to możliwe skróć w okresie wakacyjnym odstępy pomiędzy zwyczajowo wykonanymi telefonami –sprawdzałem nie raz, działa dobrze.
#7 Konsekwentnie realizuj plan i… nie zawsze słuchaj swoich sprzedawców
Nie daj sobie wmówić, że w wakacje nic się u Twoich klientów nie dzieje. Po lecie przychodzi jesień i dla 95% branż to żniwa. Wiele firm właśnie w okresie ogórkowym określa swoje operacyjne strategie zakupowe na ostatnie dwa kwartały roku.
Często zapadają wtedy najważniejsze decyzje. Jeśli zespół prześpi takie spotkania w duszne i gorące dni – jesienią i zimą możecie mieć dużo wolnego czasu. Dosłownie i w przenośni.
Do lata trzeba się przygotować. Nie tylko kupując kąpielówki i wybierając miejsce wakacji. Z odpowiednim nastawieniem, konsekwentny „szef” właściwie wykorzysta czas zespołu sprzedaży robiąc tylko właściwe rzeczy 🙂
A Ty masz jakieś sprawdzone metody na motywację swoich pracowników? Podziel się nimi w komentarzu!