Kiedy spotykam się z handlowcami niezadowolonymi z efektów własnej pracy zawsze towarzyszy mi zdumienie połączone z przerażeniem, przy czym tego ostatniego jest zdecydowanie najwięcej. I choć bardzo się staram nic wtedy nie mówić, to moja mina na pewno jest wymowna… nie poradzę, tak mam.

Większość handlowców nie jest zadowolona z efektów swojej pracy, większość przyczyn takiego stanu rzeczy upatruje gdzieś poza swoją „strefą wpływów”, własnymi umiejętnościami i … brakiem wytrwałości. Wymieniona „większość” narzeka na;

[icon icon=”next”] Rynek i konkurencję
[icon icon=”next”]  Brak pieniędzy u klientów
[icon icon=”next”]  Za wysokie cele sprzedażowe, które demotywują
[icon icon=”next”] Za wysoką cenę własnego produktu oraz brak reklamy
[icon icon=”next”]  Nadmiar innych czynności nie związanych bezpośrednio ze sprzedażą
[icon icon=”next”]  Brak czasu na dzwonienie i spotkania z klientami
[icon icon=”next”]  Niezdecydowanego klienta i długi czas jaki potrzebuje na podjęcie decyzji

Tu pojawia się moje zdumienie…

Kiedy pojawia się temat „wysłanej oferty i niezdecydowanego klienta” pytam, ile razu po przesłaniu oferty kontaktowałeś się z klientem?

Nie prowadzę statystyk odpowiedzi jakie słyszę, ale najczęściej pojawia się;

1. Ani razu, czekam, aż się klient odezwie, przecież nie będę go ponaglał…
2. Jeden raz
3. Czekam na dobry moment???
4. Dwa i więcej (ale nie więcej niż 5)

No a kiedy słyszę takie „mądrości” to jestem przerażony, mam ochotę krzyczeć i uciekać, a menadżera/lidera/kierownika zwolnić.

Szanowna Braci Handlowców (której i ja jestem członkiem)!

Czystym i nieuzasadnionym szaleństwem jest wierzyć w to, że klient sam do Ciebie zadzwoni oraz w to, że zamkniesz sprzedaż na pierwszym lub drugim spotkaniu.

Poza rzadkim wyjątkami związanymi ze specyfiką branży – w B2B do sukcesu jakim jest zamówienie i sprzedaż potrzeba wielu kontaktów z klientem, więcej niż dwóch…

Zgadnij ilu?

A teraz najlepsze!

Ci sami handlowcy bardzo często udzielają poprawnej odpowiedzi!!! I jak tu nie być przerażonym (ponownie).

Wyniki badań prowadzonych przez wiele firm mówią, że blisko 80% transakcji B2B finalizowana jest pomiędzy 5, a 12 kontaktem z klientem. Czyli średnio potrzebujesz 8 razy (z małym hakiem) skontaktować się z Twoim klientem.

OSIEM razy! Jeśli bardzo optymistycznie założyć, że wzbudzisz w sobie wytrwałość, aby kontaktować się z nim choćby co tydzień, to okazuje się, że trzeba Ci nie mniej niż 2 miesięcy za zamknięcie sprzedaży.

Kiedy dodać do tego jeszcze wyniki całkiem świeżego badania Altify Buyer / Seller Value Index 2016, które mówią, że;

1. Ponad 50% klientów twierdzi, że spotkania z handlowcami nie mają dla nich żadnej wartości
2. A 62% pierwszych spotkań nie ma kontynuacji w postaci kolejnego spotkania czy jakiegokolwiek kontaktu

Rysuje się całkiem poważny, systemowy problem.

Powstaje koło zamknięte z którego handlowiec nie umie (nie potrafi?) samodzielnie uciec. Jest jak chomik zamknięty na karuzeli.

A wracając do wątku – najważniejszą cyfrą w pracy każdego handlowca jest cyfra 8.

Czy ósemka (oktawa) jest jakąś szczególną cyfrą? Sam zobacz…

Ósemka symbolizuje doskonałość, nieskończoność i obfitość. W numerologii 8 oznacza również siłę, wytrwałość oraz żniwa (sic!) i plony.

Czego więcej trzeba, aby zachęcić Cię do pracy? Dodatkowo ósemka dla mężczyzny jest wyjątkowo szczęśliwą cyfrą, przynosi dostatek i bogactwo 🙂

Tyle numerologii.

Ludzie zawsze mnie pytają – JAK się nauczyć tej czy innej umiejętności? Kiedy podpowiadam, słuchają i czasami korzystają. Jak się nauczyć wytrwałości do wielokrotnego kontaktowania się z klientem?

Jak zaakceptować fakt, że znakomita większość transakcji NIE JEST zamykana na 2 czy 3 spotkaniu?

Po prostu. Zaakceptować.

A przyszłą aktywność przenieść do kalendarza i pamiętać jak o rachunkach, które TRZEBA zapłacić, bo inaczej – bruk i eksmisja.