Dlaczego warto?
Najważniejszym pytaniem, na które menadżer sprzedaży zwykle nie otrzyma odpowiedzi od swoich ludzi jest pytanie „Jak handlowcy planują zrealizować cel sprzedaży?”
Dlaczego?
Ponieważ organizacja w której sprzedaż odbywa się w „modelu grawitacyjnym” deprawuje i pozwala znać odpowiedź tylko na jedno pytanie „Co mam do zrobienia?”.
Nauczenie handlowców umiejętności odpowiadania na pytania „Jak, w jaki sposób”, przenosi sprzedaż na wyższy poziom, ponieważ czyni handlowca odpowiedzialnymi za skuteczny plan zrealizowania zadań i celów jakie stawia przed nimi organizacja. Taki handlowiec składa niejako obietnicę wobec samego siebie jakimi działaniami zaplanował osiągnięcie celów.
Na dwudniowych warsztatach pokażę w jaki sposób zbudować swoje rutyny menadżera, aby prostymi i sprawdzonymi narzędziami angażować handlowców do zdobywania nowej sprzedaży.
Co zyskasz:
Dla kogo jest to szkolenie:
Program szkolenia
- +1. Cel i efekt w pracy menadżera
- +2. Wyniki biznesowe, cele sprzedaży i działania handlowe – co jest pod Twoją kontrolą i na co masz wpływ?
- +3. Od sprzedaży grawitacyjnej do planowanej – rola pytań „Co?” i „W jaki sposób?” w pracy z handlowcami
- +4. Menadżer i jego rola
- +5. 10 kroków do zbudowania produktywnej struktury sprzedaży
- +6. Zasady przygotowania efektywnego spotkania sprzedażowego
- +7. Brief i jego rola w monitoringu pracy – rola raportów sprzedaży:
- Co i jak często monitorujesz?
- Na co zwracasz uwagę – cele czy działania?
- +8. Zdobywanie nowej sprzedaży:
- Dlaczego handlowcy boją się zimnych telefonów i jak temu zaradzić?
- Scenariusz rozmowy telefonicznej
- Social selling – czy jest lekiem na zimne telefony?
- +9. Wspólne prace z handlowcem – czy nadal są potrzebne?
- Menadżer jako coach i mentor
- Arkusz Superwizji Spotkania z klientem
- Arkusz Superwizji Rozmowy telefonicznej / spotkania online
- +10. Regularne udzielanie informacji zwrotnej pracownikom jako warunek konieczny rozwoju umiejętności i budowania dobrego samopoczucia:
- Zasady
- Model udzielania informacji zwrotnej
- +11. Spotkania planujące wyniki – model budowania rozwoju handlowca
- +12. Handlowiec i jego lista pytań z którymi pracuje:
- Pytania przygotowujące
- Pytania do zadania na spotkaniu
- Pytania do spotkań online
- +13. Menadżer w pracy zdalnej – wyzwania
- 3 razy „O” – outcomes, others, ourselves
- +14. Komunikacja w świecie online
- +15. Budowanie zaangażowania pracowników
- +16. Rekrutacja – zatrudniać cv czy postawę handlowca?
- +17. Pytania behawioralne w rekrutacji handlowców