Czy skrypt rozmowy handlowej może być sexi? Część 2
Ponieważ okazało się, że wpis, dotyczący 12 pomysłów dotyczących scenariusza spotkań z potencjalnym klientem rozrósł się, postanowiłem podzielić go na dwie części.
Kliknij i zobacz pierwszą część tekstu: czy skrypt rozmowy handlowej może być sexi?
7. Przekaż klientowi prawo własności do pomysłu – doceń go!
Jeśli prowadzicie dyskusję i poszukujecie rozwiązania, doceń pomysły klienta.
[icon icon=”stop”]Nie wolno Ci mówić: Tak, myślałem o tym przez większość spotkania
[icon icon=”play”]Powiedz lepiej: Myślę, że to dobry pomysł. W sumie, założę się, że zadziała lub Ma Pan rację, to świetny pomysł
Gdy klient jest pomysłodawcą, zwiększa to jego chęć do dokładnego sprawdzenia w działaniu tego, co wymyślił.
8. Jak bardzo podoba się Panu ten pomysł?
Sprawdzona „presupozycja” w każdym terenie:) Zaraz po niej powinno paść pytanie; Co jeszcze przypadło Panu do gustu w tym pomyśle? Te pytania są niczym „allroad”. Nie –do – wykolejenia!
Skończ z pytaniami zaczynającymi się od „czy”.
9. Jeśli wszystko idzie źle, zostań konsultantem[1]
Ogromną trudność miałem w pracy z klientami, którzy;
- Czułem, że wiedzą, że moja oferta jest dla nich dobra
- Nie mówili TAK, ale też nie mówili NIE
- Raczej słuchali niż mówili
I znalazłem pomysł na takie sytuacje. Sprawdziłem jak działa i zastosowałem. I nadal to robię, choć na szczęście takie sytuacje zdarzają mi się sporadycznie.
Mówię wtedy coś takiego;
[testimonial author=”Ważne jest by na chwilę wyjść z roli sprzedawcy stać się przyjacielem/doradcą”]
Czy na chwilę mogę wyjść ze swojej roli sprzedającego i zostać na chwilę Pani doradcą? Mam, bowiem pewien kłopot. Pokazałem Pani rozwiązanie, które idealnie pasuje to tego, czego Pani szuka. Jest dla mnie jasne, że w tym się Pani ze mną zgadza.
Jak mam więc powiedzieć – nie powodując Pani irytacji-że nie tylko szkodzi Pani sobie………….., ale również ……efektywności/wynikom finansowym/produktywności itp.?
[/testimonial]
To taka rozmowa ostatniej szansy. Ale uwierzcie opłaci się 🙂
10. Jeśli wykonujesz „zimne telefony” rób to TYLKO w formule prospectingowej
Mam trochę „wypaczony” obraz na temat poszukiwania nowych klientów. Uważam, że najważniejszym zadaniem handlowca i działu handlowego jest permanentny rozwój sprzedaży. Koniec.
Działania utrzymaniowe przejąć powinien dobrze przygotowany CRM i/lub wsparcie a sprzedaż idzie i walczy o nowych!
I znowu wyjdzie, że się wymądrzam, ale nie ma nic lepszego niż prospectingowa rozmowa z klientem;
[testimonial author=”Wypróbuj ten schemat rozmowy, a będziesz ZDUMIONY efektami”]
Dzwonię, ponieważ wdrażam pewien projekt/rozwiązanie/pomysł ………………………………u jednego z moich klientów (gdzie?, branża/rodzaj działalności). Za zgodą mojego klienta oraz działając w interesie branży – w której działa Pana firma mogę podzielić się tym pomysłem bez konieczności podejmowania jakichkolwiek zobowiązań z Pana strony.
Nie wiem czy to rozwiązanie będzie dobre dla Pana, ale wierzę, że warto spotkać się, aby o tym porozmawiać.?
Zapamiętałem Pana (jeśli mieliście wcześniej jakikolwiek kontakt), jako osobę mocno skoncentrowaną na celach i ludziach i otwartą na pomysły. Będę we czwartek po południu ok.13-14 jechał przez ………… i chętnie spotkałbym się z Panem. Jak się podoba Panu taki plan?
[/testimonial]
11. Zamykaj sprzedaż!
„Always Be Closing” jest już ponoć passé, ja jednak zachęcam, aby chociaż jeden raz podczas rozmowy z klientem zadać DOBRE PYTANIE zamykające transakcję. Jakie? Może takie;
- Jak się Panu podoba pomysł wysłania pierwszego zamówienia jeszcze w tym miesiącu?
- Proszę mnie poprawić, jeśli się mylę, ale wydaje mi się, że jedynie, co nam pozostało do ustalenia to….(gdzie wysłać towar, kto jeszcze będzie uposażony, ile osób weźmie udział w pierwszym szkoleniu. Itp.)
12. Zawsze pytaj o polecenia!
Teraz się trochę poznęcam. Co myśleć o sprzedawcach, którzy nie pytają o polecenia, ponieważ;
- Mają tak dużo klientów, że nowych im nie trzeba (sic!)
- Nie pytają, bo i tak nowi ich przyjdą
- Jest im wstyd prosić
Takie „postawy” spotykam często w ostatnich miesiącach. Może mam pecha, a może to specyfika branży, w jakiej się obracam? Nie wiem.
Wiem tyle, że to „bujdy, tytły i lalugi”, czyli wymówki.
Pytam o polecenia zawsze. W mojej działalności nigdy na pierwszym spotkaniu. I pytam tak; „Gdyby mógł mnie Pan komuś polecić, to, kto by to był?”. JEŚLI zapytam ZAWSZE otrzymam polecenie.
I na koniec
Wymieniłem 12 ważnych elementów dobrego scenariusza rozmowy z klientem. Możesz teraz sprawdzić ile z nich jest w Twoim skrypcie. I jakie? Podziel się wynikiem ze mną.
A jeśli nie masz swojego skryptu lub chciałbyś abym spojrzał na ten, który masz – napisz do mnie – rjudek@bonaverba.com.pl
Jeśli te pomysły wzbudziły Twoje zainteresowanie to tutaj znajdziesz więcej podobnych treści.
Miłego
Rafał
PS: Tak, skrypt rozmowy handlowej może być sexi 😉
PS 2: Nie przegap pierwszej części tekstu, znajdziesz ją TUTAJ.
[1] D. Mattson- „Zasady Sandlera”
1 Komentarz
Autorze, spraw proszę, by kolejny raz, gdy poczytam coś u ciebie, rzeczywiście był sexy. No zachodzę w głowę, czemu dziś tak nie było. Jest krótko, zwięźle, na temat, sucho. Nie żebym narzekał, serio. Tylko czytałem i czekałem… czekałem. A tu trach. Nic. Wręcz przeciwnie: formuła prospectingowa. Rafał. Rafał. Pozdrowienia. K