Działy sprzedaży zawsze mają problemy z realizacją planów i efektywnością. Dlaczego ponoszą porażki – chwilowo lub miesiąc po miesiącu?
Ponieważ menadżer na to pozwala. To menadżer jest winny niepowodzeń działu sprzedaży. On. I tylko on.
Od jakiegoś czasu czytając zagraniczne blogi o sprzedaży i literaturę widzę, że trwa walka pomiędzy zwolennikami sprzedaży konsultacyjnej, „insight selling”, czy social selling, a tradycjonalistami hołdującymi zasadzie proaktywności w sprzedaży, czyli prospectingowi.
Nieodłącznym elementem rozwoju handlowca są szkolenia. A właściwie powinny być. Znam setki dużych firm, w których sprzedawcy nigdy nie byli szkoleni (celowo nie piszę „nie byli na szkoleniu”).
Kto z Was dzisiaj korzysta z poczty głosowej w telefonach komórkowych? Zrobiłem małe rozeznanie wśród 30 znajomych i okazało się, że ledwie kilka osób.
Jak długo pracuję z ludźmi, pamiętam, że pytają mnie najpierw o błędy, jakie popełniają w sprzedaży, a potem (niektórzy), o rzeczy dobre. Zebrałem razem „oczywistości” na temat tego, dlaczego klient nie kupuje od Ciebie. To właśnie oczywistości pozwalają wielu ruszyć z miejsca ze swoimi umiejętnościami.