Na różne sposoby zwracam moim klientom uwagę na to, że ich kłopoty w sprzedaży najczęściej są bardzo proste (by nie powiedzieć trywialne) i zwykle dotyczą tego w jaki sposób szukają nowych klientów (nowej sprzedaży). Zwykle związane są z tym, czego ich zespoły handlowe nie robią, albo robią źle. Jeśli firma szuka dziś nowej sprzedaży w sytuacji ogólnej dostępności wszystkiego dookoła,…
Od kilku lat śledzę małe badania dotyczące sprzedaży jakie prowadzą liczne firmy szkoleniowe i marketingowe, głównie w USA. Liczba podmiotów uczestniczących w badaniach może nie poraża (od 40 do 200), ale daje jakieś pojęcia o trendach, problemach i sprawach dla biznesu najważniejszych. Zazdrościłem tych badań i przyrzekłem sobie, że kiedyś zmierzę się z takim wyzwaniem i przeprowadzę podobne w kraju.
Na pewno nie znajdziesz w jednym miejscu tylu użytecznych narzędzi. Prawdopodobnie też, nie znajdziesz takich narzędzi w sieci za darmo.
Od jakiegoś czasu czytając zagraniczne blogi o sprzedaży i literaturę widzę, że trwa walka pomiędzy zwolennikami sprzedaży konsultacyjnej, „insight selling”, czy social selling, a tradycjonalistami hołdującymi zasadzie proaktywności w sprzedaży, czyli prospectingowi.
Koniec roku zbliża się wielkimi krokami i wszyscy mają w głowie tylko jedno. Jak największą sprzedaż. Bywa wtedy naprawdę bardzo nerwowo, a na dodatek nie wszyscy wiedzą jak się zabrać do pracy w tym okresie.
Pracuję w sprzedaży już trzecią dekadę i pozwolę sobie na pewną śmiałość. Większość handlowców jest źle przygotowana do zdobywania rynku i nowych klientów. Zmagają się z klientem, produktem lub usługą, którą sprzedają i zamiast „budować i rozwijać” długofalowe relacje, „polują” na klienta, żeby mu „wcisnąć towar”.
Nie stój w miejscu! Ciągle się rozwijaj! Pracowałem kiedyś dla kogoś, komu pomogłem rozwinąć firmę. Ludzie wiedzieli, co mają robić, ale mieliśmy permanentną „trudność” w szukaniu nowych klientów. Nikt tego nie lubił. Wszyscy PH mieli stałą grupę swych klientów i każdy bronił sie przed kampaniami telefonicznymi. Kiedyś podczas warsztatów z ludźmi na temat tego JAK wdrożyć na stałe szukanie nowych…