Jeśli Twoi handlowcy nie mają wyznaczonych: celów sprzedaży, celów na działania sprzedażowe, nie monitorujesz procesu sprzedaży, nie rozwijasz umiejętności handlowców i ci ostatni na dodatek nie planują swojej pracy, tylko “robota ich dopada” tuż po przekroczeniu progu firmy, to jest to znak, że pracujecie w modelu wolnościowym. Zwykle nie zmieniamy w swoim otoczeniu niczego aż do momentu, gdy się nie…
Lubiłem porównania i metafory w pracy jeszcze przed storytellingiem. Zauważyłem, że ludzie pamiętają je dłużej niż liczby i przykłady i lepiej “rezonują” w ich umysłach. Zwrot “model wolnościowy” ukułem jako przekorne określenie źle funkcjonującego działu sprzedaży, w którym każdy robi, co chce, ponieważ nie ma komu (sic!) zarządzać sprzedażą. Model wolnościowy szkodzi wszystkim: – wynikom – klientom – handlowcom i menadżerom – właścicielowi. Większość firm,…
Dziś ważna lekcja 🙂 Punktem wyjścia w efektywnym (skutecznym) radzeniu sobie z obiekcjami jest umiejętność odróżnienia stanowiska klienta jakie zajmuje on podczas rozmowy z nami, od jego interesu. Stanowisko to nic innego jak konkretny pomysł klienta na zaspokojenie własnych potrzeb, czyli odpowiedź na pytanie: Czego chcę? Chcę wydłużonego terminu płatności, gwarancji szybkiej dostawy, specjalnych warunków, pieniędzy na reklamę, etc. Interes…
Kontynuując wątek noworocznych postanowień – dziś o sprzedaży. Działam w sprzedaży trzy dekady. Sporo widziałem, mam swoje obserwacje i opinie na temat sprzedaży, zarządzania nią i szefów sprzedaży. Wraz z nowym rokiem spora grupa ludzi związanych ze sprzedażą naiwnie liczy, że coś się zmieni: Handlowiec liczy, że będzie łatwiej Szef liczy, że handlowcy będą odwiedzać regularnie klientów i generować nową…
Na różne sposoby zwracam moim klientom uwagę na to, że ich kłopoty w sprzedaży najczęściej są bardzo proste (by nie powiedzieć trywialne) i zwykle dotyczą tego w jaki sposób szukają nowych klientów (nowej sprzedaży). Zwykle związane są z tym, czego ich zespoły handlowe nie robią, albo robią źle. Jeśli firma szuka dziś nowej sprzedaży w sytuacji ogólnej dostępności wszystkiego dookoła,…
Myślisz może, że social selling to moda i bułka z masłem? Nie jest. To ciężka praca, którą trzeba odrobić tak wcześnie jak jest to możliwe, zanim wyprzedzi Cię konkurencja. Na owoce przyjdzie poczekać kilka miesięcy.
W poprzednim artykule pokazałem Ci dlaczego Follow up jest niesamowicie ważny, jeżeli chodzi o zwiększenie sukcesu sprzedaży. Dzisiaj przedstawię Ci 7 ważnych kroków, o których musisz pamiętać, by skutecznie sprzedaż zamykać.
Wsadzę kij w mrowisko.
Większość eventów i otwartych szkoleń sprzedażowych jest do niczego.
Moja ulubiona maksyma brzmi; „Jeśli myślisz, że możesz coś zrobić i jeśli myślisz, że czegoś nie możesz zrobić, to w obydwu tych przypadkach masz rację”. Niestety… Powtarzam to zdanie często. Niewielu jednak rozumie jej sens. To trochę jak z tym kotem, który jest zamknięty w worku (albo pudełku) i który jest tym samym momencie żywy i martwy. Łapiecie sens tego…
Badanie często przytaczane w wielu publikacjach z 2015 roku “Why Customers Stop Buying” mówi o 5 powodach dla których klienci przestają od Ciebie kupować. Największą grupę, bo aż 68% stanowią ludzie, którzy odeszli od Ciebie ponieważ poczuli, że Ty i Twoja firma przestaliście dbać o nich!