Co ma wspólnego lenistwo menadżera i model wolnościowy?
Lubiłem porównania i metafory w pracy jeszcze przed storytellingiem. Zauważyłem, że ludzie pamiętają je dłużej niż liczby i przykłady i lepiej “rezonują” w ich umysłach. Zwrot “model wolnościowy” ukułem jako przekorne określenie źle funkcjonującego działu sprzedaży, w którym każdy robi, co chce, ponieważ nie ma komu (sic!) zarządzać sprzedażą. Model wolnościowy szkodzi wszystkim: – wynikom – klientom – handlowcom i menadżerom – właścicielowi. Większość firm, jakie spotkałem w ostatnich 10 latach mojej pracy, działa bez ram działania, standardów i narzędzi w obszarze funkcjonowania działu sprzedaży. Są przywiązani do sposobu pracy nawet, gdy połowa handlowców regularnie nie realizuje planów sprzedaży. Ba, mówią nawet, że brak standardów to ich wybór i kultura organizacyjna. Model wolnościowy uzależnia. I jest tak samo niebezpieczny jak każde uzależnienie, ponieważ przed zdrowieniem i zmianą chronią niezwykle skuteczne mechanizmy wyparcia i racjonalizacji powodów istnienia wolności w sprzedaży. A te racjonalizacje przy dokładnym przyjrzeniu się przykrywają zwykle: – brak wiedzy i umiejętności jak zarządzać działem sprzedaży – lenistwo menadżera Tak, dobrze przeczytałeś. Źle, dysfunkcyjnie działający dział sprzedaży to odpowiedzialność menadżera. Nikogo innego… |