Dziś ważna lekcja 🙂 Punktem wyjścia w efektywnym (skutecznym) radzeniu sobie z obiekcjami jest umiejętność odróżnienia stanowiska klienta jakie zajmuje on podczas rozmowy z nami, od jego interesu. Stanowisko to nic innego jak konkretny pomysł klienta na zaspokojenie własnych potrzeb, czyli odpowiedź na pytanie: Czego chcę? Chcę wydłużonego terminu płatności, gwarancji szybkiej dostawy, specjalnych warunków, pieniędzy na reklamę, etc. Interes…
Znam wiele branż, których przedstawiciele narzekają, że klienci nie są lojalni, lecz gdy się bliżej przyjrzeć okazuje się, że winne takiego stanu rzeczy są same firmy, nie klient. Znam również wielkie organizacje, które mówiły o lojalności, podczas gdy ich programy lojalnościowe i systemy premiowe dla sprzedawców stymulowały (wręcz zachęcały) do zmiany marki – liczył się przypływ nowego klienta. Czym jest…
Badanie często przytaczane w wielu publikacjach z 2015 roku “Why Customers Stop Buying” mówi o 5 powodach dla których klienci przestają od Ciebie kupować. Największą grupę, bo aż 68% stanowią ludzie, którzy odeszli od Ciebie ponieważ poczuli, że Ty i Twoja firma przestaliście dbać o nich!
Odpowiedź na pierwszą część pytania brzmi – TAK.
Bardzo rzadko używam pytań zamkniętych. Robię to tylko wtedy, kiedy znam odpowiedź i wiem co dalej zrobić. Nie mam wątpliwości, że w 9 na 10 przypadkach prośba o przesłanie oferty emailem jest obiekcją. Zwykłym zbyciem handlowca i chęcią zakończenia rozmowy z nim.
W sprzedaży potrzebna jest odwaga, ponieważ sprzedawanie nie jest dla ludzi o „lękliwym sercu”. Parafrazując znany cytat E.E. Cummings`a, -aby wzrastać i rozwijać się, by stać się tym, tym kim naprawdę jesteś potrzebna jest odwaga. Odwaga nie jest statyczna, dla mnie jest dynamiczna, na dodatek jest procesem i pozwolę sobie na taką śmiałość – jest umiejętnością. I to taką którą możesz w sobie rozwijać. Z umiejętnościami jest tak, że ćwiczone – stają się silniejsze i wzmacniają nas – niećwiczone zanikają jak mięśnie.
Ponieważ okazało się, że wpis, dotyczący 12 pomysłów dotyczących scenariusza spotkań z potencjalnym klientem rozrósł się, postanowiłem podzielić go na dwie części.
Kiedy pracowałem, jako menadżer wiele razy na spotkaniach firmowych toczyliśmy dyskusję, co jest w sprzedawaniu najważniejsze. Mowa zarówno o narzędziach jak i umiejętnościach. Bardzo szeroko –wiem, ale przez to dużo zabawniej było.