Czy martwy punkt ładuje Cię w kłopoty?

W komunikacji interpersonalnej istnieje tzw. „martwy punkt behawioralny”. Martwy punkt „blind spot” to miejsce, którego nie widzimy, ponieważ… nie jesteśmy w stanie fizycznie go zobaczyć. To na przykład martwy punkt w lusterku wstecznym samochodu lub nasza luka kompetencyjna, czyli brak umiejętności dostrzeżenia, czego nie umiem.  W komunikacji martwy punkt behawioralny ładuje nas nieustannie w kłopoty. Jak to działa? Chcesz o czymś,…

Czytaj więcej

Kilka rzeczy, które warto wiedzieć o pesymistach

Dobre w byciu pesymistą jest to, że albo masz zawsze rację, albo jesteś przyjemnie rozczarowany. Wiem, co mówię. Mam 3 dekady doświadczenia w marudzeniu. A Ty? Na szczęście to już dla mnie przeszłość. Pesymiści będą przekonywali Cię, że „życie jest do bani”, podczas gdy optymiści już to wiedzą i śmieją się mimo to. To zasadnicza różnica pomiędzy „widzącymi-szklankę-w-połowie-pustą”, a „widzącymi-szklankę-w-połowie-pełną”.…

Czytaj więcej

Rzep i teflon

Konstrukcyjnie jako ludzie jesteśmy lepiej przygotowani do wyłapywania złych dla nas (negatywnych) informacji zwrotnych niż pozytywnych. Bardziej i dłużej smuci nas zgubienie 50 PLN niż znalezienie 50 PLN. Można powiedzieć o istnieniu zjawiska rzepu/teflonu. Negatywne informacje, nawet te małe przyklejają się do nas jak rzep do ubrania, podczas gdy feedback pozytywny często po nas spływa, jak jajko sadzone po teflonowej…

Czytaj więcej

Feedback vs. feedforward

Umiejętności komunikacyjne są najważniejszymi umiejętnościami menadżera – taką mam myśl, której się w swojej pracy trzymam. W tej „komunikacji” jest wiele miejsc, które znamy pobieżnie i jeszcze więcej nieodkrytych. Dlaczego? Może z powodu tego, że mówić (gaworzyć) zaczynamy szybciej niż chodzić? Gaworzące dziecko szybko uzyskuje efekty w takiego sposobu komunikowania się ze światem, a potem dorosły człowiek „gaworzy” w życiu…

Czytaj więcej

6 powodów gadulstwa handlowców

Co jakiś czas pojawiają się badania, które ujawniają zatrważające statystyki dotyczące czasu rozmowy pomiędzy kupującym a sprzedającym. Wszystkie donoszą, że znacznie więcej czasu niż powinien mówi sprzedawca, a klient siedzi i słucha. Poniżej znajdziesz 6 najczęstszych powodów tego gadulstwa: 1. Muszę zaprezentować swój produkt lub usługę Oczywiście, że musisz. W jaki inny sposób potencjalni klienci dowiedzą się, że Ty i…

Czytaj więcej

Jak badać dysfunkcje zespołu handlowego?

Jeśli Twoi handlowcy nie mają wyznaczonych: celów sprzedaży, celów na działania sprzedażowe, nie monitorujesz procesu sprzedaży, nie rozwijasz umiejętności handlowców i ci ostatni na dodatek nie planują swojej pracy, tylko “robota ich dopada” tuż po przekroczeniu progu firmy, to jest to znak, że pracujecie w modelu wolnościowym. Zwykle nie zmieniamy w swoim otoczeniu niczego aż do momentu, gdy się nie…

Czytaj więcej

Co ma wspólnego lenistwo menadżera i model wolnościowy?

Lubiłem porównania i metafory w pracy jeszcze przed storytellingiem. Zauważyłem, że ludzie pamiętają je dłużej niż liczby i przykłady i lepiej “rezonują” w ich umysłach. Zwrot “model wolnościowy” ukułem jako przekorne określenie źle funkcjonującego działu sprzedaży, w którym każdy robi, co chce, ponieważ nie ma komu (sic!) zarządzać sprzedażą. Model wolnościowy szkodzi wszystkim: – wynikom – klientom – handlowcom i menadżerom – właścicielowi. Większość firm,…

Czytaj więcej

Jak radzić sobie z obiekcjami klienta podczas sprzedaży?

Dziś ważna lekcja 🙂 Punktem wyjścia w efektywnym (skutecznym) radzeniu sobie z obiekcjami jest umiejętność odróżnienia stanowiska klienta jakie zajmuje on podczas rozmowy z nami, od jego interesu. Stanowisko to nic innego jak konkretny pomysł klienta na zaspokojenie własnych potrzeb, czyli odpowiedź na pytanie: Czego chcę? Chcę wydłużonego terminu płatności, gwarancji szybkiej dostawy, specjalnych warunków, pieniędzy na reklamę, etc. Interes…

Czytaj więcej

Czy Twój zespół jest pozbawiony dysfunkcji?

Często obserwowanym przeze mnie paradoksem jest to, że zespoły osiągają wyniki, pomimo widocznych gołym okiem dysfunkcji, które nie powinny na to pozwolić. W zdrowych, pozbawionych dysfunkcji zespołach (gdzie nie ma braku zaufania, strachu przed odważnym i szczerym mówieniem o wszystkim, braku zaangażowania, braku odpowiedzialności, czy wreszcie nie przywiązywania wagi do wyników) rezultat pracy zespołu w postaci wyniku jest naturalną konsekwencją efektywnie…

Czytaj więcej

Dupa, nie szef

Kontynuując wątek noworocznych postanowień – dziś o sprzedaży. Działam w sprzedaży trzy dekady. Sporo widziałem, mam swoje obserwacje i opinie na temat sprzedaży, zarządzania nią i szefów sprzedaży. Wraz z nowym rokiem spora grupa ludzi związanych ze sprzedażą naiwnie liczy, że coś się zmieni: Handlowiec liczy, że będzie łatwiej Szef liczy, że handlowcy będą odwiedzać regularnie klientów i generować nową…

Czytaj więcej

Top