Co jakiś czas pojawiają się małe i duże badania, które ujawniają zatrważające statystyki dotyczące czasu rozmowy pomiędzy kupującym a sprzedającym. Wszystkie donoszą, że znacznie więcej czasu niż powinien mówi sprzedawca, a klient siedzi i słucha. Poniżej znajdziesz 6 najczęstszych powodów tego gadulstwa; 

1. Muszę zaprezentować swój produkt lub usługę

Oczywiście, że musisz. W jaki inny sposób potencjalni klienci dowiedzą się, że Ty i Twoje produkty są dobre?

Jednak najpierw klienci chcą wiedzieć, czy jesteś odpowiednim podmiotem do współpracy z nimi i chcą ocenić Twój poziom kompetencji technicznych.

[icon icon=”stop”]Pamiętaj: „Nikogo nie obchodzi, ile wiesz, dopóki nie dowie się, jak bardzo Ci zależy”.

2. Lubię słuchać siebie samego

Klientowi może nawet przez chwilę podobać się dźwięk i barwa twojego głosu, ale po kilku minutach zacznie szukać drogi ucieczki. Jeśli po chwili rozejrzysz się po pokoju, a oczy potencjalnego klienta staną się mgliste, to niemylnie znak, że Twój melodyjny głos stracił swój urok.

3. Denerwuję się, więc mówię

Jeśli tak jest, to zastanów się, dlaczego jesteś zdenerwowany? Czy czujesz się nieswojo podczas rozpoczynania nowych rozmów? Czy może czujesz się nieswojo podczas rozmowy z menadżerami? Nie znasz bardzo dobrze swoich produktów i usług i wartości, jaką reprezentują?

A może masz kłopot z budowanie więzi z klientem? A może nie wiesz jak zamykać sprzedaż? Jeśli uzyskasz pewność co jest powodem Twojej niepewności, którą gadulstwo „przykrywa”, będzie można znaleźć remedium.

4. Nie mam planu ani celu

Istnieje takie powiedzonko w branży sprzedaży:, „Jeśli nie masz planu, zostań w samochodzie”.

Gdy już rozpoczniesz rozmowę na temat sprzedaży i nie wiesz, w którą stronę zmierzasz lub co chcesz osiągnąć, rozmowa podążą we wszystkie strony i kończy się bez przedstawienia jasnych celów i kroków zmierzających do działania.

Inne powiedzenie mówi, że ilekroć nie masz planu działania to stajesz się nieodmiennie ambasadorem interesów swojego klienta, który realizuje jego cele, zamiast interesów firmy, w której pracuje.

To oznacza, że zrobisz absolutnie wszystko, żeby sprzedać ale na warunkach podyktowanych przez klienta.

5. Łatwo się rozpraszam

W dużej mierze jest to związane z poprzednim punktem, jeśli nie masz planu, nie możesz być pewien, co usiłujesz przekazać. Tak, więc każdy nowy temat, który zostanie wprowadzony do rozmowy na temat sprzedaży może prowadzić do przestojów i ślepych uliczek.

Wśród 4 typów osobowych DISC jest jeden szczególnie podatny na skakanie z tematu na temat, ponieważ przede wszystkim skupiony jest na relacji atmosferze. To typ „I”. I z takim typem będzie Ci po drodze w rozmowie o wielu sprawach jednocześnie. Ale uwaga! Jego autentyczne zaangażowanie w rozmowę z Tobą wcale nie będzie świadczyć o tym, że jest zainteresowany tym co sprzedajesz.

6. Nie mówię za dużo; po prostu jestem żywiołowy

Możesz mieć dynamiczną, przebojową osobowość, która przejawia się w każdej rozmowie. W porządku. Nie musisz ukrywać swojej osobowości; po prostu naucz się przekazywać ją w łatwych do przełknięcia dawkach. Twoi potencjalni klienci jeszcze bardziej docenią Twoją żywiołowość.

Możesz mieć takie poczucie, że to dobra droga, ponieważ ¾ Twoich klientów to ludzie, którzy wolą słuchać niż mówić. Ale jednocześnie są to ludzie, którzy taką żywiołowość mogą odbierać, jako nadmierne popychanie ich do podjęcia decyzji. Miej umiar.

[icon icon=”next”]Pamiętaj! Kluczem dla Ciebie jest zrozumienie, dlaczego mówisz zbyt dużo. Dzięki temu możesz opracować własny plan zmniejszenia liczby monologów, aby przejść do planu stworzenia sobie listy pytań, jakie chcesz zadać klientowi. Nic lepiej nie chroni przed gadulstwem jak zadawanie pytań.

[icon icon=”next”]Tekst pochodzi z raportu B2B na temat zmian w procesie kupowania, a dostępny jest tutaj – https://bonaverba.com.pl/pobierz-raport/