Moim naturalnym stylem zachowania jest D w modelu DISC. Pomysły sprawdzam w działaniu, liczą się dla mnie fakty, zawsze szukam szybkich wyników i jestem mocno przywiązany do efektów pracy – własnych i ludzi, z którymi pracuję.

Piszę to, ponieważ tekst poniżej jest moim subiektywnym komentarzem na temat miejsc, gdzie firmy i przedsiębiorcy tracą pieniądze. Nie będę pisał o zapasach, polityce wynagrodzeń, podatkach itp rzeczach. Zostanę przy tym, na czym znam się najlepiej. Będzie o sprzedaży.

Planuję zachęcić Cię do tego, abyś przyjrzał się (przedsiębiorco, szefie) tym obszarom, na które masz wpływ. Szukając pomysłów, gdzie oszczędzać zwrócę Twoją uwagę na miejsca, gdzie pieniądze uciekają Ci permanentnie, choć nie są na wprost związane w kosztami utrzymania firmy.

1. Negocjowanie Vs. Zgadywanie

Kiedy handlowiec przygotowuje ofertę dla klienta – panicznie boi się, że jego oferta zostanie odrzucona. W sposób dla siebie naturalny przedstawia cenę niższą niż powinien – wcześniej niż powinien.

Wyciąga nie swoje pieniądze z nie swojego portfela i kładzie na nie swoim stole.

Ukarać, wyrzucić, dokształcić czy zdegradować?

Z negocjowaniem związane są mocno tematy wartości dodanej (ważny dla klientów regularnie do nas powracających z transakcjami o sporej wartości) oraz ceny, jako czynnika decydującego o wyborze tej, a nie innej oferty. Kiedy widzę w akcji osobnika podającego w ofercie do razu najniższą możliwą cenę, pytam; A gdzie miejsce na negocjacje?

Zadzwonię do szefa – odpowiada. Bardzo mu zależy.

Wcale się nie dziwię, gdy ma się takie „Asy Sprzedaży”.

2. Cross-selling w rozmowie z klientem

Biznes rozwijać można na dwa sposoby – sprzedawać więcej do nowych klientów lub tych posiadanych. Jeśli Twoi sprzedawcy nie maja w standardzie prowadzenia rozmowy cross-sellingowej to masz kłopot i dużą dziurę w portfelu.

Na dosprzedanie są dwa dobre momenty. Początek i/lub koniec rozmowy. Początek, ponieważ często oferta cross-sellingowa jest tak skonstruowana ze klient ma ewidentne korzyści z kupienia dwóch produktów czy usług. No i jest jeszcze koniec rozmowy dobry, gdy klient podjął decyzje o kupnie i zaczyna płacić.

Przykład 2 sprawdzonych pytań cross sellingu:

1. Jak się Panu podoba pomysł jednoczesnego…?
2. Czy tak jak większość klientów w tym wypadku, zdecyduje się Pan …?

3. Sprzedawanie CENĄ

Nawet najlepsi sprzedawcy boja sie rozmowy o cenie, ponieważ mylnie uważają ze jest ona najważniejsza w sprzedaży. Ilekroć rozmowa dotyczy ceny często tam sie kończy. Nie ma miejsca na inne ważne dla klienta potrzeby. Zgadza sie, są takie sytuacje, w których cena ma decydujące znaczenie z wielu powodów np. Obowiązkowe ubezpieczenie OC kierowców traktowane przez, wielu jako podatek.

I trudno sie dziwić, ze ktoś chciałby zapłacić większy podatek, prawda? Ale nawet w takiej wydawałoby sie trudnej sytuacji jest miejsce na rozmowę o potrzebach czy choćby cross-selling. Jak sie upewnić czy cena naprawdę jest najważniejsza i jest decydującym elementem? Jest takie pytanie, które nie raz ratowało mnie z takich sytuacji;

Jeśli tu i teraz otrzyma Pan cenę, której oczekuje, to czy podpiszemy umowę? 

I wiecie, co? Może kilka razy klient powiedział TAK. W pozostałych 95 na 100 przypadkach mówił; NIE – muszę się jeszcze zastanowić. A to oznacza, że nie CENA jest najważniejsza.

4. Nie zamykanie sprzedaży

Jest w interesie każdego handlowca zwlekać z zamykaniem sprzedaży. Każdego słabego handlowca. Dlaczego? Ponieważ nic tak nie cieszy szefa jak wiadomość, że klient „jeszcze się zastanawia”- choćby trwało to i miesiąc. Zatem handlowiec zwleka ile może, poci się, co sił, aby usłyszeć NIE klienta najpóźniej jak się da. Jeśli stanie się tak wcześniej będzie miał przecież kłopoty.

Nie obruszajcie się proszę – miałem podobne pomysły, gdy ciśnienie na sprzedaż w korporacjach było okrutne. Trzeba było sobie radzić. Dziś doradzam przedsiębiorcom, aby kontrolując efekty pytali o SUKCESY w pracy. Każdego dnia. Pytanie o sukcesy zmusza do aktywności w poszukiwaniu sukcesów, ponieważ niezdecydowany klient sukcesem na pewno nie jest.

Innego rodzaju kłopotem jest to, że Handlowcy nie wiedzą, że powinni zamykać sprzedaż. To jest koszmar, ale wzrasta liczba osób, która uważa, że sprzedaż „sama SIĘ zamyka” i nie trzeba zwrotów typu – Za gotówkę czy na raty?, Paczkę przesłać na adres zamieszkania czy firmowy? Tę grupę proponuje odesłać do szkoły albo przegonić do prac back-office. Szkoda klientów.

5. To ja prześlę ofertę „na maila”

Nie dość, że to koszmaru językowy to na dodatek #1 wśród NAJBARDZIEJ nieproduktywnych działań handlowych. Gdyby handlowcy mieli płacone od ilości wysłanych ofert handlowych to emeryturę mogliby spędzać na plażach w Dubaju. Ofertę wysyła się do klienta tak często jak mówi dzień dobry. A 99% z nich ląduje potem w koszu. To największy złodziej czasu i pieniędzy.

Z całego serca polecam przyjrzeć się tej części pracy działu sprzedaży, – Kiedy i w jakich okolicznościach wysyłana jest oferta. Wiem, że bardzo często wysyłana jest ZAMIAST normalnej rozmowy handlowej.

6. Słabi Menadżerowie liniowi

Są dwa rodzaje menadżerów – wilki i psy pasterskie. Kiedy trzeba biznes rozwijać zdobywać nowy rynek, klientów, wyciągać firmę z marazmu – nie ma lepszego menedżera niż o typie wilka.  Hardy i pracowity, pomysłowy i na dodatek lojalny wobec sfory (zespołu).

Takie typy często odchodzą, gdy wszystko gra i jest ułożone. Wtedy czas na psa pasterskiego – ma pilnować, aby ludzie robili co do nich należy i klienci byli zadowoleni. Status quo to jego drugie imię. On chce uszczęśliwić wszystkich, więc z definicji każde szybkie działanie jest stracone. Upraszczam? Tak, celowo. Chcę zwrócić uwagę na to JAKI TYP kieruje Twoją sprzedażą, ponieważ od jego postawy i entuzjazmu zależy bardzo dużo w pracy zespołu.

7. Brak profilu idealnego klienta i modelu biznesowego

to gruby i poważny temat. Modelu biznesowego nie mają opracowane nawet duże spółki akcyjne. Ale dlaczego akurat w tym negatywnym przypadku ich naśladować? Prosty i użyteczny model jest w stanie przygotować sobie KAŻDY przedsiębiorca. Potrzebny jest do tego;

1. Zespół pracowników
2. Kilka godzin pracy
3. Książka – „Tworzenie modeli biznesowych” A. Osterwaldera i Y. Pigneur`a

Jeśli chodzi o profil idealnego klienta –w/w książką również może być przydatna. Jeśli firma handlowa nie ma określonego profilu idealnego klienta to nie działa tak skutecznie jak mogłaby, ponieważ marnuje środki na działania, które nie przynoszą zysków.

8. Brak wiedzy o mocnych stronach zespołu sprzedaży

Koniec ze zgadywaniem. Raz w życiu warto zrobić taki audyt umiejętności  handlowców i odpowiednimi narzędziami (DISC, EXTENDED DISC) dowiedzieć się w czym są dobrzy i do czego zdolni. Taka wiedza jest bezcenna. Otrzymasz diagnozę potencjału oraz NAJWAŻNIEJSZE – gotowe wskazówki jak postępować z konkretnymi typami klientów.

9. Spotkania sprzedażowe, odprawy i inne „dłużyzny”

Nie pamiętam ile razy byłem przez 20 lat pracy na dobrze przygotowanym spotkaniu sprzedażowym. Spotkanie, jeśli nie ma agendy, która jest znana kilka dni wcześniej (czy to takie trudne?) i nie angażuje (na różne sposoby) uczestników to strata czasu i pieniędzy. Wszyscy wiedzą jak powinno wyglądać dobrze przygotowane spotkanie, ale dlaczego prawie nikt tego nie robi? Przepis na idealny „sales meeting” wygląda tak

1. Agenda znana wcześniej
2. Rozmawiamy tylko o sprzedazy!
3. Uczestnicza w nim przede wszystkim sprzedawcy i szefowie liniowi
4. Uczestnicy przygotowują wystąpienia, prezentacje, szkolenia, wykłady, krótkie, ale angażujące. Zadbaj o to, aby Twoi ludzie uczyli siebie nazwajem.

Podczas jedno takiego spotkania jesteście w stanie rozwiązać najwyżej dwa problemy. Niektóre będą wymagały wielu spotkań.

10. Brak standardu pracy i standardu rozmowy handlowej

Przyznaję, mam fioła na punkcie standardów pracy w sprzedaży. Nigdy nie miałem okazji pracować bez niego. Kiedy poznaję moich klientów, jednym z pierwszych pytań, jakie pada z moich ust na pierwszym dotyczy tego JAK WYGLĄDA STANDARD PRACY działu handlowego?

I najczęściej nie wygląda, ponieważ go nie ma…

A zadowolony z siebie szef mówi mi baśń z serii – Oni przecież wiedzą, co mają robić, prawda?

11. Patrzenie TYLKO na efekty działań sprzedaży

Przedsiębiorcy mają problem ze zdecydowaniem się, za co płacą swoim ludziom;

1. Płacę za efekty i nie patrzę na to, co w pracy robi pracownik
2. Płacę z efekty oraz monitoruję sposób dochodzenie do nich

Który pomysł jest lepszy to dyskusja niemalże akademicka, ja chcę zwrócić tylko uwagę na ludzi zdolnych w Twoim zespole.

Dewizą zdolnego jest zrobić, żeby zarobić, ale się nie narobić. Jeśli zdolny sprzedawca może w 2 dni zrealizować cel tygodniowy, to, co do dla Ciebie oznacza?  Co zamierzasz z tym zrobić?

Wymieniłem tylko kilka miejsc szczególnie narażonych na „tracenie szansy na przychód”. Choć pierwotna lista była dwukrotnie dłuższa, wybrałem powyższą „jedenastkę”.

Można mi wiele zarzucić, ale nie to, że nie leży mi na serca profesjonalna sprzedaż. Ja lubię, kiedy wszystko jest na swoim miejscu i w odpowiednich proporcjach. Handlowiec – pomysłowy i skuteczny przynoszący do firmy zamówienia i nowych klientów. I menadżer, który 3 dni w tygodniu spędza na pracy w terenie z podwładnymi, a nie przed komputerem.

Ale się rozmarzyłem

PS: Pamiętaj, że cały czas możesz pobrać mój specjalny raport: